Of je het nu wilt horen of niet: verkopen is een kunst. Dit leidt tot veel bewondering en tegelijk ook tot veel frustratie. Immers als eigenaar, directie, manager en verkoopleider wil je graag het gevoel hebben dat je sturing kunt geven aan de organisatie en dus ook aan de verkoop. Met het toegeven dat verkopen een kunst is hebben velen het gevoel dat ze dan accepteren dat verkopen een blackbox is en er geen sturing aan is te geven. Dat is echter niet waar.
Veel trainen
Voor ieder kunst is het nodig om veel te trainen of te praktiseren om op topniveau te presteren. Dank aan sporters of musici. Meer oefenen of training leidt naast de aanleg voor talent tot een hoger niveau. Hier komen we gelijk bij een kwetsbaar punt bij veel bedrijven in de agribusiness. De training blijft te vaak achterwege. Zelf de opleiding is bij veel verkopers nog matig. Hier is dus veel te winnen. Ik ga ervan uit dat de verkopers in uw bedrijf wel een goede opleiding hebben en regelmatig worden getraind. Dan is de volgende stap om de verkopers de kans te geven om echt goed te worden. Dit betekent dus veel hun kunstje laten doen. Het kunstje heet het sluiten van de deal.
Wat doen klanten
Het aankoopproces van klanten bestaat uit verschillende fases:
- Het verzamelen van informatie
- Het afwegen van alternatieven
- Het maken van de keuze
Doorgaans zien we dat de verkopers in de agribusiness zich bezighouden met deze drie aspecten van het aankoopproces van hun klanten. Ze informeren de klanten, streven ernaar om een aantrekkelijk alternatief te zijn en proberen vervolgens de deal te sluiten. Eigenlijk komt er aan het begin nog een stap bij. Veel verkopers in de agribusiness besteden een deel van hun tijd aan het vinden van potentiële klanten die binnenkort iets willen kopen.
Het sluiten van de deal is bij uitstek de kracht van de verkoper. Dat is ook waar de verkoper de energie vandaan haalt. De praktijk is echter in de agribusiness dat veel verkopers een groot deel van hun tijd bezig zijn met de andere fases van het verkoopproces.
Beter organiseren
Hier ligt gelijk de kans voor de eigenaar, directeur, manager en/of verkoopleider. Hoe organiseren we de informatie naar de potentiële klanten en hoe krijgen we potentiële kopers in beeld. Door dit deel beter te organiseren en de verkoper hier te ontlasten, kan de verkoper meer tijd besteden aan het sluiten van deals en hier steeds beter in worden. Op deze manier wordt de concurrentiekracht in de markt versterkt en daarmee is uiteindelijk iedereen blij.
Meer weten over Sales in Agrimarketing 2.0. Schrijf je dan in voor de workshop die we samen met ReMarkAble organiseren op 21 maart
Arjen Dijkstra
Lieuwe Terpstra