+31 6 38 90 12 37
arjen@agrimarketing.nu
Moving your business ahead
Dijkstra AgrimarketingDijkstra AgrimarketingDijkstra AgrimarketingDijkstra Agrimarketing
  • Home
  • Katalysator
    • Over Dijkstra Agrimarketing
    • Arjen Dijkstra
    • Lieuwe Terpstra
    • Aan de slag
    • Stel uw marketingvraag aan ons
    • Webconsults
  • In beweging
    • Agribusiness
      • Strategie
        • Missie en visie
        • Strategisch doel
        • Externe analyse
        • Interne analyse
        • Marktanalyse
        • Klantanalyse
        • Concurrentieanalyse
        • SWOT
        • Positionering
        • Strategisch plan
        • Groeien of snoeien
      • Marketing & Verkoop
        • Karaktervol positioneren
        • Internal branding
        • Verkoopplan op 1 A4
        • Accountplanning
        • Verkooporganisatie
        • Dashboard verkoop
        • Portfolio management
        • Prijs beleid
        • Distributiebeleid
        • Organisatie M&S
        • Organisatie salesfunnel
        • Klantsegmentatie
      • Coaching
        • Het verkoopgesprek
        • Time management verkoop
        • Verkoper in ontwikkeling
        • Het verkoopteam
        • Leiding geven verkopers
    • Landbouwmechanisatie
      • Strategie
        • Missie en visie
        • Strategisch doel
        • Externe analyse
        • Interne analyse
        • Marktanalyse
        • Klantanalyse
        • Concurrentieanalyse
        • SWOT
        • Positionering
        • Strategisch plan
        • Groeien of snoeien
      • Marketing & Verkoop
        • Positionering LMB
        • LMB als merk
        • Verkoopplan op 1 A4
        • Accountplanning
        • Aansturing verkoop
        • Dashboard verkoop
        • Merken management
        • Prijs beleid
        • De verkooptrechter voor LMB
        • Klantsegmentatie
      • Coaching
        • Het verkoopgesprek
        • Time management verkoop
        • Verkoper in ontwikkeling
        • Het verkoopteam
        • Leiding geven verkopers
    • Loonwerkers
      • Strategie
        • Missie en visie
        • Strategisch doel
        • Externe analyse
        • Interne analyse
        • Marktanalyse
        • Klantanalyse
        • Concurrentieanalyse
        • SWOT
        • Positionering
        • Strategisch plan
        • Groeien of snoeien
      • Marketing & Verkoop
        • Positionering loonbedrijf
        • Loonbedrijf als merk
        • Plan van aanpak op 1 A4
        • Positie bij de klant
        • Dashboard activiteiten
        • Beleid voor tarieven
        • Marktcommunicatie voor loonwerker
        • Klantsegmentatie
      • Coaching
        • Het verkoopgesprek
        • Time management leiding geven
        • Organiseren en delegeren
  • Navigatie
    • Young Professional Academy
    • DISC
    • Marketing & Sales
    • Effectief verkopen
  • Blog
  • Contact

Verkopers en motivatie

    Home Nieuwsbrief Verkopers en motivatie
    NextPrevious

    Verkopers en motivatie

    By Jelle Dijkstra | Nieuwsbrief | Comments are Closed | 26 oktober, 2018 | 0

    Simon belde me op. Hij was er klaar mee. Wat hij als verkoopleider ook deed, de commerciële resultaten van zijn team bleven achter. De omzet liep zelfs licht achter op die van 2017 ondanks de introductie van een aantal serieus goede nieuwe producten.

    Samen besprak ik met Simon mogelijke oorzaken van de tegenvallende cijfers.  Is er een nieuwe concurrent? Grote klant verloren? Onverwachte marktontwikkelingen? Dat was het niet. Wat dan wel?

    ‘Het is mijn team. Ze zijn gewoon niet gemotiveerd. De scherpte is er af, ze missen het echte willen. Ze acquireren niet actief, vertonen uitstelgedrag en drinken teveel koffie bij bestaande relaties. Gelukkig voor Simon is hij niet de enige die hiermee worstelt. Salesmotivatie is namelijk een behoorlijk conjunctuurongevoelig verschijnsel.

    Gebrek aan motivatie

    Het gebeurt regelmatig dat mensen zoals Simon (verkoopleiders en directies) de beschreven symptomen wijten aan gebrek aan motivatie. Begrijpelijk, maar de vraag is of het klopt.  In de praktijk blijken dit soort verschijnselen vaak andere oorzaken te hebben. Vaak gaat het om een combinatie van zaken als:

    • Salesmensen hebben geen persoonlijk professioneel doel en moeite met de vraag : waarom heb je voor het verkoopvak gekozen?
    • Ze willen best beter en succesvoller worden, maar zijn niet bereid daar alles voor te doen;
    • Ze hebben geen helder, duidelijk omschreven verkoopproces waardoor het vrijwel onmogelijk wordt om gericht beter te worden;
    • Ze hebben beperkende overtuigingen over zichzelf, de organisatie, het product of de dienst, het verkoopvak en de markt;
    • Ze beschikken niet over de benodigde vaardigheden om succesvol in verkoop te zijn;
    • Ze vinden het vooral belangrijk om aardig gevonden te worden en gaan daardoor confrontaties uit de weg, terwijl die vaak juist nodig zijn in een verkoopproces;
    • Ze geven externe omstandigheden de schuld van tegenvallende resultaten, ook als dat niet reëel is.

    Naast deze zeven punten is er nog een belangrijke oorzaak: gebrek aan goede begeleiding en coaching. En dat is een gemiste kans. Want als je als leidinggevende niet weet wat iemand intrinsiek of extrinsiek motiveert, weet je ook niet hoe je iemand kunt motiveren. “Motivatiegebrek” is dan een verleidelijk containerbegrip. En natuurlijk zijn er talloze ideeën om mensen op te peppen. Er worden inspiratiesesies,  bootcamps, trainingen, kleurentesten, bonusplannen of incentives tegenaan gegooid maar het resultaat valt vrijwel altijd tegen. Met als gevolg dat de neerwaartste spiraal nog  verder naar beneden giert: “Dit helpt ook al niet!”. Tja. Maar even eerlijk: als je de oorzaak van een probleem niet kent, hoe kun je het dan duurzaam oplossen?

    Wat is de oorzaak van tegenvallende verkoop?

    Die oorzaak moet je dus zoeken. Want pas dan kun je bepalen welke aanpak effectief is. Ga daarom het gesprek aan met verkoopmensen. Vraag ze naar hun drijfveren en hun definitie van succes. Wat is succes voor hun? En waarom juist dat? Informeer hoe ze hun eigen verantwoordelijkheid zien en wat ze van collega’s en leidinggevende verwachten. Praat met ze over de markt, klanten, het salesproces. Wat valt ze op? Waar zitten kansen, wat zijn bedreigingen? Wat is de belangrijkste voorwaarde  voor hem om klanten binnen te halen? En wat is de belangrijkste oorzaak van tegenvallende verkoop? Waarin vinden ze de concurrentie beter? En waar zijn ze trots op?  Er zijn talloze onderwerpen en thema’s te bedenken waardoor je als verkoopleider of directeur een beter, vollediger en vaak zelfs verrassend beeld van verkoopmensen en hun praktijk krijgt. En als je daar dan ook iets mee doet, is dat ook nog eens sterk motiverend.

     

    Confronterende gesprekken

    Dat ondervond Simon ook. De gesprekken waren soms confronterend en voelden wat onwennig. Ook de voorbereiding ervan kostte best wat tijd. De grootste benefit was wederzijds begrip en waardering. En niet te vergeten een aantal verrassende ideeën en acties waar het verkoopteam direct mee aan de slag ging. Simon heeft er inmiddels gemerkt dat de investering in zijn ‘verkoopmens-gesprekken’ zowel hard als zacht rendement oplevert. En dat het belangrijk is om het te blijven doen. Want je bent nooit klaar in verkoop.

     

    Bel Lieuwe Terpstra 06-53159966 of mail: lieuwe@agrimarketing.nu

    No tags.

    Related Post

    • Bouwen aan vertrouwen

      By Jelle Dijkstra | Comments are Closed

      Het vertrouwen van bouwers en landbouwers in de politiek en de maatschappij lijkt verdwenen of is in ieder geval sterk verminderd. Dit zijn voor de landbouwmechanisatie belangrijke sectoren en vertrouwen is essentieel om investeringen teRead more

    • Bedrijfsplan voor 2020

      By Jelle Dijkstra | Comments are Closed

      De resultaten tussen bedrijven lopen sterk uiteen. Kunnen we nu zeggen dat de bedrijven die een goed resultaat hebben ook worden geleid door een goede ondernemer of kunnen we beter zeggen dat deze ondernemers gelukRead more

    • Mijn ideale loonbedrijf

      By Jelle Dijkstra | Comments are Closed

      Voor iedere loonwerker is het ideale loonbedrijf weer anders. Dat komt omdat iedere ondernemer een ander persoon is met andere ambities, andere kwaliteiten en andere idealen. Voor alle loonwerkers staat één ding voorop en datRead more

    • Winstwaarschuwing voor LMB’s

      By Jelle Dijkstra | Comments are Closed

      Door de boerenacties is heel Nederland inmiddels bekend met de PAS en de gevolgen die het heeft voor de boeren en de bouwers in Nederland. Inmiddels wordt ook steeds meer bekend over de gevolgen vanRead more

    • Regeren is vooruitzien

      By Jelle Dijkstra | Comments are Closed

      We verwachten van de regering dat ze beleid maakt naar de toekomst, zodat boeren en agribusiness weten waar ze rekening mee moeten houden als het gaat om wetgeving. Helaas moeten we constateren dat dit metRead more

    NextPrevious

    Stel uw marketingvraag

    Dijkstra Agrimarketing
    Jonagold 13
    6662 HV Elst
    M: +31 6 38 90 12 37
    E: info@agrimarketing.nu

    Arjen Dijkstra
    M: +31 6 38 90 12 37
    E: arjen@agrimarketing.nu

    Lieuwe Terpstra
    M: +31 6 53 15 99 66
    E: lieuwe@agrimarketing.nu

    "*" geeft vereiste velden aan

    Ik wil contact opnemen met:
    Nieuwsbrief

    Lees hier onze privacyverklaring

    • Agribusiness
      • Strategie
        • Missie en visie
        • Strategisch doel
        • Externe analyse
        • Interne analyse
        • Marktanalyse
        • Klantanalyse
        • Concurrentieanalyse
        • SWOT
        • Positionering
        • Strategisch plan
        • Groeien of snoeien
      • Marketing & Verkoop
        • Karaktervol positioneren
        • Internal branding
        • Verkoopplan op 1 A4
        • Accountplanning
        • Verkooporganisatie
        • Dashboard verkoop
        • Portfolio management
        • Prijs beleid
        • Distributiebeleid
        • Organisatie M&S
        • Organisatie salesfunnel
        • Klantsegmentatie
      • Coaching
        • Het verkoopgesprek
        • Time management verkoop
        • Verkoper in ontwikkeling
        • Het verkoopteam
        • Leiding geven verkopers
    • Landbouwmechanisatie
      • Strategie
        • Missie en visie
        • Strategisch doel
        • Externe analyse
        • Interne analyse
        • Marktanalyse
        • Klantanalyse
        • Concurrentieanalyse
        • SWOT
        • Positionering
        • Strategisch plan
        • Groeien of snoeien
      • Marketing & Verkoop
        • Positionering LMB
        • LMB als merk
        • Verkoopplan op 1 A4
        • Accountplanning
        • Aansturing verkoop
        • Dashboard verkoop
        • Merken management
        • Prijs beleid
        • De verkooptrechter voor LMB
        • Klantsegmentatie
      • Coaching
        • Het verkoopgesprek
        • Time management verkoop
        • Verkoper in ontwikkeling
        • Het verkoopteam
        • Leiding geven verkopers
    • Loonwerkers
      • Strategie
        • Missie en visie
        • Strategisch doel
        • Externe analyse
        • Interne analyse
        • Marktanalyse
        • Klantanalyse
        • Concurrentieanalyse
        • SWOT
        • Positionering
        • Strategisch plan
        • Groeien of snoeien
      • Marketing & Verkoop
        • Positionering loonbedrijf
        • Loonbedrijf als merk
        • Plan van aanpak op 1 A4
        • Positie bij de klant
        • Dashboard activiteiten
        • Beleid voor tarieven
        • Marktcommunicatie voor loonwerker
        • Klantsegmentatie
      • Coaching
        • Het verkoopgesprek
        • Time management leiding geven
        • Organiseren en delegeren

    Dijkstra Agrimarketing
    Jonagold 13
    6662 HV Elst
    M: +31 6 38 90 12 37
    E: info@agrimarketing.nu

    Arjen Dijkstra
    M: +31 6 38 90 12 37
    E: arjen@agrimarketing.nu

    Lieuwe Terpstra
    M: +31 6 53 15 99 66
    E: lieuwe@agrimarketing.nu

     

    Stel uw marketingvraag

    "*" geeft vereiste velden aan

    Ik wil contact opnemen met:
    Nieuwsbrief
    Copyright | All Rights Reserved | arjen@agrimarketing.nu
    • Home
    • Katalysator
      • Over Dijkstra Agrimarketing
      • Arjen Dijkstra
      • Lieuwe Terpstra
      • Aan de slag
      • Stel uw marketingvraag aan ons
      • Webconsults
    • In beweging
      • Agribusiness
        • Strategie
          • Missie en visie
          • Strategisch doel
          • Externe analyse
          • Interne analyse
          • Marktanalyse
          • Klantanalyse
          • Concurrentieanalyse
          • SWOT
          • Positionering
          • Strategisch plan
          • Groeien of snoeien
        • Marketing & Verkoop
          • Karaktervol positioneren
          • Internal branding
          • Verkoopplan op 1 A4
          • Accountplanning
          • Verkooporganisatie
          • Dashboard verkoop
          • Portfolio management
          • Prijs beleid
          • Distributiebeleid
          • Organisatie M&S
          • Organisatie salesfunnel
          • Klantsegmentatie
        • Coaching
          • Het verkoopgesprek
          • Time management verkoop
          • Verkoper in ontwikkeling
          • Het verkoopteam
          • Leiding geven verkopers
      • Landbouwmechanisatie
        • Strategie
          • Missie en visie
          • Strategisch doel
          • Externe analyse
          • Interne analyse
          • Marktanalyse
          • Klantanalyse
          • Concurrentieanalyse
          • SWOT
          • Positionering
          • Strategisch plan
          • Groeien of snoeien
        • Marketing & Verkoop
          • Positionering LMB
          • LMB als merk
          • Verkoopplan op 1 A4
          • Accountplanning
          • Aansturing verkoop
          • Dashboard verkoop
          • Merken management
          • Prijs beleid
          • De verkooptrechter voor LMB
          • Klantsegmentatie
        • Coaching
          • Het verkoopgesprek
          • Time management verkoop
          • Verkoper in ontwikkeling
          • Het verkoopteam
          • Leiding geven verkopers
      • Loonwerkers
        • Strategie
          • Missie en visie
          • Strategisch doel
          • Externe analyse
          • Interne analyse
          • Marktanalyse
          • Klantanalyse
          • Concurrentieanalyse
          • SWOT
          • Positionering
          • Strategisch plan
          • Groeien of snoeien
        • Marketing & Verkoop
          • Positionering loonbedrijf
          • Loonbedrijf als merk
          • Plan van aanpak op 1 A4
          • Positie bij de klant
          • Dashboard activiteiten
          • Beleid voor tarieven
          • Marktcommunicatie voor loonwerker
          • Klantsegmentatie
        • Coaching
          • Het verkoopgesprek
          • Time management leiding geven
          • Organiseren en delegeren
    • Navigatie
      • Young Professional Academy
      • DISC
      • Marketing & Sales
      • Effectief verkopen
    • Blog
    • Contact
    Dijkstra Agrimarketing

    We gebruiken cookies om u de beste ervaring op onze website te bieden.

    U kunt meer informatie vinden over welke cookies we gebruiken of ze uitschakelen in de instellingen.

    Privacybeleid

    Deze website maakt gebruik van cookies zodat we u de best mogelijke gebruikerservaring kunnen bieden. Cookie-informatie wordt opgeslagen in uw browser en voert functies uit zoals u herkennen wanneer u terugkeert naar onze website en ons team helpen begrijpen welke delen van de website u het meest interessant en nuttig vindt.

    Strikt Noodzakelijke Cookies

    Strikt noodzakelijke cookies moeten te allen tijde zijn ingeschakeld, zodat we uw voorkeuren voor cookie-instellingen kunnen opslaan.

    If you disable this cookie, we will not be able to save your preferences. This means that every time you visit this website you will need to enable or disable cookies again.

    Cookies van derden

    Deze website maakt gebruik van Google Analytics om anonieme informatie te verzamelen, zoals het aantal bezoekers van de site en de meest populaire pagina's.

    Door deze cookie ingeschakeld te houden, kunnen we onze website verbeteren.

    Please enable Strictly Necessary Cookies first so that we can save your preferences!