Simon belde me op. Hij was er klaar mee. Wat hij als verkoopleider ook deed, de commerciële resultaten van zijn team bleven achter. De omzet liep zelfs licht achter op die van 2017 ondanks de introductie van een aantal serieus goede nieuwe producten.
Samen besprak ik met Simon mogelijke oorzaken van de tegenvallende cijfers. Is er een nieuwe concurrent? Grote klant verloren? Onverwachte marktontwikkelingen? Dat was het niet. Wat dan wel?
‘Het is mijn team. Ze zijn gewoon niet gemotiveerd. De scherpte is er af, ze missen het echte willen. Ze acquireren niet actief, vertonen uitstelgedrag en drinken teveel koffie bij bestaande relaties. Gelukkig voor Simon is hij niet de enige die hiermee worstelt. Salesmotivatie is namelijk een behoorlijk conjunctuurongevoelig verschijnsel.
Gebrek aan motivatie
Het gebeurt regelmatig dat mensen zoals Simon (verkoopleiders en directies) de beschreven symptomen wijten aan gebrek aan motivatie. Begrijpelijk, maar de vraag is of het klopt. In de praktijk blijken dit soort verschijnselen vaak andere oorzaken te hebben. Vaak gaat het om een combinatie van zaken als:
- Salesmensen hebben geen persoonlijk professioneel doel en moeite met de vraag : waarom heb je voor het verkoopvak gekozen?
- Ze willen best beter en succesvoller worden, maar zijn niet bereid daar alles voor te doen;
- Ze hebben geen helder, duidelijk omschreven verkoopproces waardoor het vrijwel onmogelijk wordt om gericht beter te worden;
- Ze hebben beperkende overtuigingen over zichzelf, de organisatie, het product of de dienst, het verkoopvak en de markt;
- Ze beschikken niet over de benodigde vaardigheden om succesvol in verkoop te zijn;
- Ze vinden het vooral belangrijk om aardig gevonden te worden en gaan daardoor confrontaties uit de weg, terwijl die vaak juist nodig zijn in een verkoopproces;
- Ze geven externe omstandigheden de schuld van tegenvallende resultaten, ook als dat niet reëel is.
Naast deze zeven punten is er nog een belangrijke oorzaak: gebrek aan goede begeleiding en coaching. En dat is een gemiste kans. Want als je als leidinggevende niet weet wat iemand intrinsiek of extrinsiek motiveert, weet je ook niet hoe je iemand kunt motiveren. “Motivatiegebrek” is dan een verleidelijk containerbegrip. En natuurlijk zijn er talloze ideeën om mensen op te peppen. Er worden inspiratiesesies, bootcamps, trainingen, kleurentesten, bonusplannen of incentives tegenaan gegooid maar het resultaat valt vrijwel altijd tegen. Met als gevolg dat de neerwaartste spiraal nog verder naar beneden giert: “Dit helpt ook al niet!”. Tja. Maar even eerlijk: als je de oorzaak van een probleem niet kent, hoe kun je het dan duurzaam oplossen?
Wat is de oorzaak van tegenvallende verkoop?
Die oorzaak moet je dus zoeken. Want pas dan kun je bepalen welke aanpak effectief is. Ga daarom het gesprek aan met verkoopmensen. Vraag ze naar hun drijfveren en hun definitie van succes. Wat is succes voor hun? En waarom juist dat? Informeer hoe ze hun eigen verantwoordelijkheid zien en wat ze van collega’s en leidinggevende verwachten. Praat met ze over de markt, klanten, het salesproces. Wat valt ze op? Waar zitten kansen, wat zijn bedreigingen? Wat is de belangrijkste voorwaarde voor hem om klanten binnen te halen? En wat is de belangrijkste oorzaak van tegenvallende verkoop? Waarin vinden ze de concurrentie beter? En waar zijn ze trots op? Er zijn talloze onderwerpen en thema’s te bedenken waardoor je als verkoopleider of directeur een beter, vollediger en vaak zelfs verrassend beeld van verkoopmensen en hun praktijk krijgt. En als je daar dan ook iets mee doet, is dat ook nog eens sterk motiverend.
Confronterende gesprekken
Dat ondervond Simon ook. De gesprekken waren soms confronterend en voelden wat onwennig. Ook de voorbereiding ervan kostte best wat tijd. De grootste benefit was wederzijds begrip en waardering. En niet te vergeten een aantal verrassende ideeën en acties waar het verkoopteam direct mee aan de slag ging. Simon heeft er inmiddels gemerkt dat de investering in zijn ‘verkoopmens-gesprekken’ zowel hard als zacht rendement oplevert. En dat het belangrijk is om het te blijven doen. Want je bent nooit klaar in verkoop.
Bel Lieuwe Terpstra 06-53159966 of mail: lieuwe@agrimarketing.nu
Arjen Dijkstra
Lieuwe Terpstra